A impressão de que o problema está na taxa de resposta, na copy do e-mail ou na abordagem do SDR é comum. Mas, muitas vezes, o buraco é mais embaixo: o funil de aquisição inteiro está operando como se fosse 2020. E ninguém parou pra revisar.

Tem conteúdo bom, automação bonita e até resposta positiva no LinkedIn. Só que nada disso vira conversa (ou converte). As ações não se conectam, os leads não avançam e o time começa a jogar a culpa no “mercado difícil”; quando o problema está na estrutura do processo.

Funil de aquisição não é um desenho bonito na apresentação. É o encadeamento de estímulos que levam alguém de curioso a conversando com seu time. Se esse caminho está desatualizado, o efeito é direto no pipeline: os leads entram, mas evaporam antes de virar oportunidade.

Neste conteúdo, a ideia é bem simples: mostrar 7 sinais práticos de que seu funil de aquisição já não acompanha o comportamento atual do lead B2B. E se você identificar dois ou mais aqui, já sabe por onde começar a ajustar.

1. Seus leads somem depois do primeiro toque

Quando o lead abre seu e-mail, clica no conteúdo e depois desaparece, não é desinteresse automático. Na maioria dos casos, é só o reflexo de uma cadência mal costurada ou de um funil de aquisição que trata o primeiro toque como fim, e não como começo da conversa.

A verdade é que muita operação ainda opera no modelo “tiro e reza”: manda uma mensagem, cruza os dedos e espera que o lead tome iniciativa. Só que no B2B atual, isso não acontece. O lead está atolado de estímulos e não vai lembrar de você só porque achou sua copy simpática. Ele precisa de continuidade.

E aqui entra um erro clássico onde as cadências pulam de um e-mail pra outro sem criar progressão. Um conteúdo técnico seguido de uma pergunta genérica. Um follow-up que ignora completamente a resposta anterior. Um toque no LinkedIn sem nenhuma amarra com o assunto anterior. Tudo isso gera uma sensação silenciosa de desconexão e o lead, que até se interessou, simplesmente se afasta.

Se seus leads desaparecem depois do primeiro sinal de interesse, não é só um problema de abordagem. É um sinal de que seu funil de aquisição não está desenhado pra sustentar atenção. Falta cadência real, daquelas que encadeiam contexto, provocação e timing. E sem isso, a conversa morre antes mesmo de começar.

2. Você ainda separa conteúdo e cadência como se fossem coisas diferentes

Tem time que produz um baita conteúdo. Whitepaper técnico, artigo denso, post com argumento bom. E tem time que roda cadência com copy afinada, CTA leve, sequência estruturada. O problema? Um não conversa com o outro.

Conteúdo que não entra na cadência vira enfeite de blog. Cadência que ignora o conteúdo vira ruído genérico. E quando os dois seguem caminhos paralelos, o funil de aquisição perde sua força principal que é o encadeamento de estímulos que geram contexto e resposta.

Esse é um erro silencioso, mas comum. O lead interage com um artigo seu, mas recebe depois um e-mail que ignora completamente o assunto. Ou lê um post técnico no LinkedIn, e na sequência vem uma ligação que parece feita pra outro ICP. Falta costura. Falta ritmo. Falta conversa com contexto.

Na prática, conteúdo bom é o que dá munição pra cadência avançar. E cadência bem feita é a que transforma conteúdo em conversa. Quando os dois se encontram, o lead sente que está sendo conduzido, não perseguido. A experiência melhora, a percepção de valor sobe e a chance de resposta cresce.

Se sua operação ainda trata conteúdo como responsabilidade do marketing e cadência como coisa do comercial, vale acender o alerta. Seu funil de aquisição está fragmentado. E um funil fragmentado não gera tração, só volume sem direção.

3. O time de vendas vive dizendo que o lead “não entendeu o valor”

Se essa frase aparece toda semana na reunião comercial, tem algo desalinhado no seu funil de aquisição. E não, o problema não é o lead.

Quando o marketing fala uma coisa e o comercial entra com outra, o que chega no decisor é um ruído. O conteúdo promete uma visão estratégica, mas a call vem com pitch tático. A copy convida pra uma conversa de negócio, mas a abordagem empurra funcionalidade. No fim, o lead até escuta, mas não vê motivo pra seguir.

O papel do funil é amarrar tudo. O lead precisa sentir que a conversa está evoluindo — não girando em torno do mesmo ponto. Quando falta essa costura, o comercial vira tradutor da empresa, não vendedor. E aí a culpa vira do discurso, da persona, do mercado… menos da estrutura.

Se sua equipe precisa “explicar melhor” o que faz em toda call, pode parar por aqui e revisar o caminho até ela. Talvez o problema não esteja na fala do close, mas na narrativa que trouxe o lead até ali.

4. As taxas de abertura estão altas, mas ninguém responde

Esse é um dos sinais mais traiçoeiros de um funil de aquisição desatualizado. O time comemora a abertura de e-mails como se fosse sinal de avanço, mas o silêncio depois do clique mostra outra coisa: sua mensagem virou parte do ruído.

O lead abriu, olhou, seguiu a vida. E isso não significa que ele não tenha interesse. Só mostra que o conteúdo ou o CTA não foram fortes o bastante pra virar resposta. Às vezes, o assunto chama atenção, mas o corpo do e-mail entrega mais do mesmo. Ou pior, tenta vender antes de gerar qualquer conexão.

Quando isso acontece com frequência, não adianta seguir na mesma sequência esperando resultado diferente. Abrir e não responder é quase como visualizar e ignorar — um gesto passivo que, em escala, mostra que a cadência está rodando no vazio.

E tem mais um ponto aqui: se o time só olha pra taxa de abertura, corre o risco de ajustar o que não precisa. Tenta trocar linha de assunto, muda o remetente, encurta a copy... mas o problema está no encaixe entre a mensagem e o momento do lead. Ele abriu porque o título era bom. Não respondeu porque não viu sentido em continuar.

Se o seu funil está gerando visualização sem conversa, o alerta já está dado. A questão não é chamar atenção. É manter atenção. E isso só acontece quando cada toque entrega algo que tira o lead da inércia, mesmo que seja só pra dizer “vamos falar mais sobre isso”.

5. Você não sabe de onde vêm as melhores conversas

Quando uma oportunidade boa aparece e ninguém sabe explicar exatamente por quê, tem algo errado na operação. E esse “algo” costuma ser a ausência de rastreio confiável ao longo do funil de aquisição.

Acontece muito: o lead avança, marca reunião, parece ter fit. Mas na hora de analisar o que provocou aquela conversa, tudo parece aleatório. Foi o e-mail? O artigo? A conexão no LinkedIn? Ou algum sinal de comportamento que ninguém mapeou?

Sem esse nível de leitura, o time segue tomando decisões no escuro. Ajusta cadência com base em achismo, replica mensagens sem saber o que funcionou e, aos poucos, perde controle do processo. O resultado é previsível: volume sem consistência e pipeline que cresce aos trancos.

Um funil de aquisição inteligente não depende só de boas ideias. Ele depende de dados que fazem sentido, acompanhados de perto. Saber de onde vem a conversa qualificada é o que permite investir no que realmente traz retorno, abandonar o que só gera clique vazio e testar com mais precisão.

Se você ainda trata cada resposta como um evento isolado, está deixando dinheiro e aprendizado na mesa. Conversas boas não podem ser sorte. Elas precisam ser explicáveis, replicáveis e, principalmente, analisadas.

6. A automação virou muleta, não método

No começo, a automação parecia a solução de tudo. Prometia escala, agilidade e controle. Mas com o tempo, virou o contrário: uma sequência de tarefas que roda sozinha, sem critério claro, sem leitura de contexto e sem inteligência por trás.

É quando a ferramenta passa a comandar a estratégia. As mensagens saem no automático, os sinais do lead são ignorados, e a cadência vira um calendário mecânico de toques que ninguém ajusta. O lead responde “não é o momento” e, dias depois, recebe outro e-mail da sequência como se nada tivesse acontecido. Isso não é automação estratégica. É ruído.

A automação deveria ajudar a ganhar tempo onde não faz sentido gastar energia manual. Mas em muitos funis, ela está sendo usada como substituta de raciocínio. E o preço disso é alto: abordagem genérica, timing quebrado e percepção de que a empresa fala com qualquer um, de qualquer jeito.

Quando a cadência multicanal é bem pensada, a automação trabalha a favor. Ela organiza a complexidade, não a esconde. Um lead que engaja com conteúdo técnico, por exemplo, pode ser priorizado com um toque mais consultivo. Um que ignora todos os e-mails pode ser pausado, reavaliado, ou tratado com outro tipo de estímulo. Tudo depende da leitura — e essa leitura não pode ser terceirizada para o robô.

Se sua operação está rodando “porque está agendada” e não porque há uma lógica por trás de cada passo, vale revisar com calma. Automatizar sem pensar é igual a prospectar sem filtrar: faz volume, mas não sustenta resultado.

7. Você precisa de sorte para gerar SQLs previsíveis

Se o time comemora cada SQL como se fosse um gol no fim do jogo, é porque a previsibilidade foi embora há tempo. Quando a geração de oportunidades depende de sorte, esforço individual ou momentos inspirados, o funil de aquisição deixou de ser processo e virou aposta.

Esse cenário é comum em operações que até têm estrutura, mas não têm consistência. A copy varia demais, o ICP muda toda hora, os canais são usados com intensidade desproporcional. E, no meio disso tudo, o que deveria ser padrão vira exceção. A conversa boa acontece, mas ninguém sabe como repetir.

Um funil saudável não precisa de sorte. Precisa de método, de análise, de refinamento contínuo. A previsibilidade não nasce da rigidez, mas da adaptação com critério. É entender qual mensagem funciona com cada tipo de lead, qual momento gera mais resposta, qual canal encaixa melhor com cada intenção. E isso não se descobre num insight aleatório. Se constrói.

Se sua equipe tem semanas boas e depois entra num limbo de silêncio, o alerta está dado. SQL previsível não é o lead certo que caiu do céu. É o resultado de um processo bem montado, que entende o que está funcionando, elimina o que não avança e usa os dados certos pra ajustar o rumo.

Enquanto a geração de oportunidade depender de sorte, a escala vira risco.

Um funil bom não é o que gera leads, é o que gera conversa certa

No fim das contas, quantidade sem contexto não constrói pipeline. O que sustenta crescimento em operações B2B é a capacidade de transformar intenção em diálogo. E isso não vem de fórmula pronta, vem de um funil de aquisição que entende o ritmo do lead, os sinais de cada canal e o peso da mensagem certa no momento certo.

Se você se identificou com mais de um dos sinais que mostramos aqui, é sinal de que o modelo atual precisa de revisão. Não pra trocar tudo, mas pra reconectar as partes. Cadência e conteúdo não são departamentos diferentes. São peças do mesmo processo.

A TRA ajuda times como o seu a fazer esse ajuste. Não vendemos só copy ou automação. Ajudamos a estruturar funis que geram conversa com cadência viva, conteúdo que abre espaço e abordagem que se adapta ao lead, não o contrário.

Se quiser entender como isso funciona na prática, é só puxar uma conversa. Estamos ansiosos te aguardando!